Was Kunden von Ihnen als Medical- oder Marketing-Professionals hören wollen

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Hintergrund

Ein Klient fragte mich neulich “Welche Art von Daten wollen Ärzte und Experten eigentlich wirklich hören? Grundsätzlich gibt es 3 Typen von Informationen, an denen diese Zielgruppen interessiert sind:

Aktuelle Daten, die einen Informationsvorsprung ermöglichen

Menschen interessieren sich für neue, noch nicht breit verfügbare Daten – beispielsweise Daten, die gerade erst bei einem wissenschaftlichen Kongress präsentiert wurden oder gerade erst in einem Journals publiziert wurden.

Die Kunst besteht darin, die obigen Punkte als “Anlass” oder “Aufhänger” für das eigene Gespräch zu benutzen und so einen Zusammenhang zu den eigenen Botschaften zu schaffen. Hier ein Beispiel: “Herr Experte, bei der gerade stattgefundenen Tagung der Deutschen Gesellschaft für Neurologie gab es eine lebendige Diskussion zum Thema ABC – wären Sie an einer Zusammenfassung der Schlussfolgerungen interessiert”?

Daten, die prägnant und unterhaltsam vermittelt werden

Hierfür muss man komplexe Sachverhalte auf das Wesentliche reduzieren und das Destillat in kurzweiliger Weise vermitteln – einfach verständlich und trotzdem korrekt.

Dies erreicht man beispielsweise, indem man Daten durch Diagramme, Schaubilder, Zeichnungen oder Grafiken veranschaulicht oder im Gespräch durch Storytelling (siehe nächster Punkt) vermittelt.

Hinweis: Dies erfordert Übung. Lassen Sie sich per Videokamera oder Smartphone bei einem simulierten Gespräch aufnehmen und betrachten Sie hinterher die Aufnahme: Sie werden selber schnell erkennen, wo Sie Ihre Leistung verbessern können.

Informationen über die Menschen

Wir Menschen sind stets an “Geschichten” und Anekdoten unseres jeweiligen Umfeldes interessiert. Die Ausführungen über die “Szene” werden allerdings meist nur mündlich weitergegeben werden – man wird sie weder in wissenschaftlichen Zeitschriften noch im Internet finden.

Da im Zentrum die Aussagen und Handlungen anderer Menschen stehen, sind erforderlich:
– ein gutes Netzwerk
– Fähigkeit zum “Storytelling” >>
– ein Vertrauensverhältnis zum Gesprächspartner.
Natürlich sind diese “Erzählungen” stets eine sensible Gratwanderung und man muss aufpassen, dass man in “Tratsch, Klatsch und Flurfunk” abgleitet.

Fazit

Probieren Sie die obigen Punkte aus und adjustieren Sie diese an Ihren persönlichen Stil – Sie werden zu einem gefragten Gesprächspartner oder Vortragenden werden.