Besseres Business

Wie Einkäufer eine Firma ruinieren können

Einkaufspreis versus Kundenzufriedenheit

Hinweis
Diesen Beitrag können Sie auch als Audioversion hören

Gleich vorneweg
Natürlich gibt es gute Einkäufer, die unternehmerisch denken und zum Wohl einer Firma beitragen. Auf der anderen Seite gibt es auch zunehmend extrem preisbewusste Einkäufer, die nur ein Ziel haben: Einzelteile und Dienstleistungen möglichst billig einzukaufen.

Hintergrund
Viele Einkäufer werden danach bewertet, wie effektiv sie über Rabatte, Skonti, Zahlungsziele und ähnliches mit dem Lieferanten oder Dienstleister verhandeln. Es gibt sogar den Begriff der “umgekehrten Provision”. Dies bedeutet: Je mehr der Einkäufer den Angebotspreis durch geschickte Verhandlungen herunter-handelt, umso bessere Noten wird er unternehmensintern bekommen.

Der Knackpunkt
Diese Einsparungs-Mentalität funktioniert allerdings nur, solange die Qualität der eingekauften Leistungen stimmt und solange eine Nachfrage im Markt besteht. Beide Aspekte leuchten sofort ein, sind in der Realität aber gar nicht so einfach beurteilbar.

Zur Illustration nachfolgend drei Beispiele

Erstes Beispiel
Die Immobilienfirma IVG hatte für ihr “längstes Hochhaus der Welt”am Frankfurter Flughafen Stahlträger aus China eingekauft. Aufgrund von Qualitätsmängeln im Stahl musste die Firma in der Bauphase diese Stahlteile wieder austauschen – was mit unerwarteten Mehrkosten von etwa 100 Millionen Euro verbunden war. Dies führte (neben anderen Fehlentscheidungen des Managements) letztendlich zum Niedergang der Firma.

Zweites Beispiel
Der ehemalige Opel-Chef-Einkäufer Lopez verlangte von den Automobilzuliefern immer neue drastische Rabatte – die ihm zähneknirschend auch eingeräumt wurden. Allerdings sank die Qualität der gelieferten Teile. Die Opel-Autos bekamen den Ruf von billig zusammengeschusterten Karossen – mit entsprechend fatalen Folgen für Kundenzufriedenheit und Umsatz. Die Zulieferfirmen waren enttäuscht und boten die von ihnen entwickelten Innovationen vorzugsweise anderen Herstellern an: Porsche und BMW konnten so ihre technologisch überlegenen Modelle zu einem höheren Endverkaufspreis im Markt verkaufen. Der Begriff “Lopez-Effekt” ist in der Branche negativ besetzt und dient als Synonym für billige und oft mangelhafte Bauteile, die zu umfangreichen Reparaturen und teuren Rückrufaktionen führen.

Drittes Beispiel
Viele Generika-Firmen glaubten, dass alle Anbieter von Bioverfügbarkeits-Studien ähnliche Qualität liefern. Dass dem nicht so ist, mussten einige Firmen vor Kurzem auf leidvolle Weise erfahren. Aufgrund von gefälschten Daten der indischen Firma GVK Biosciences hat das BfArM das Ruhen der Zulassung diverser Medikamente angeordnet. Dies bedeutet für die Firma: Gar kein Produkt-Umsatz mehr.

Schlussfolgerungen

1) Wenn der Anschaffungspreis das alleinige Auswahl-Kriterium ist, kann das vermeintlich Billige langfristig den Gewinn schmälern.

2) Wenn der Zentraleinkauf ein veraltetes oder mittelmäßiges Produkt bestellt, werden Nachfrage und Kundenzufriedenheit sinken – und damit natürlich auch die Marktanteile: Der Schuss geht nach hinten los.

3) Es ist Aufgabe der Fachabteilungen, die Einkaufsabteilung vom Stellenwert innovativer Produkte oder hochwertiger Dienst-leistungen zu überzeugen, so dass ein entsprechend höheres Investment genehmigt und getätigt wird.

Fazit

Sorgen Sie dafür, dass nicht das Günstigste eingekauft wird, sondern das, was die höchste Rendite, also den größten Return on Investment verspricht – es wird sich langfristig für Sie lohnen.

Entdecken Sie mehr

Erfahren Sie mehr
über die nächsten
Veranstaltungen »

Wachstums-Chancen nutzen

Erleben Sie lebendige und inspirierende Workshops mit maximal 4 weiteren Teilnehmern und erfahren Sie persönlich von Günter Umbach live die Tipps, wie Sie erfolgreicher werden

Effektives Pharma Marketing

Im Produktmanagement auf Erfolgskurs steuern: Erfahren Sie, wie Sie Marken effizient und wirkungsvoll vermarkten und im wettbewerbsintensiven Markt gewinnen

Termine und Platz reservieren auf
www.effektivespharmamarketing.de »

Pharma Online Marketing

Internet nutzen: Effektive Webseiten, SEO,
etc: Termine und Platz reservieren auf
www.pharmaonlinemarketing.com »

Key Opinion Leader (KOL) Workshop

Wie Sie erfolgreich mit externen Experten und Meinungsbildnern zusammenarbeiten:
Für Medical Advisor, Medical Science Liaison Professionals und Produktmanager

Termine und Platz reservieren auf
www.key-opinion-leader.de/workshop.html »