Erfreulich für Medical Advisor (MA) und Medical Science Liaison Manager (MSL)

Warum MAs und MSLs wichtiger werden

“Medical” Positionen im Aufwind: Hintergründe

Wie sich Erfolgsmodelle wandeln

Die Erfolgsfaktoren im Gesundheitsbereich, insbesondere für verschreibungspflichtige Medikamente und erklärungsbedürftige Medizinprodukte, sind im dramatischen Umbruch.

Wir haben es nicht mehr nur mit den Healthcare Professionals (Ärzte, Apotheker, etc) zu tun. Die Patienten informieren sich besser und werden anspruchsvoller. “Semi-staatliche” Stellen wie Kosten-Nutzen-Bewertungs-Institute (IQWiG), Erstattungsgremien (G-BA) und Kostenträger (GKV) haben das Ziel, den Nutzen unser Produkte transparent zu machen und Erstattungsbeträge bzw. Preise entsprechend zu drücken.

Alle diese Stakeholder betrachten die bisher üblichen, traditionellen Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten zunehmend skeptisch bis unglaubwürdig.

“Share of Mind” ersetzt Share of Voice”

Der “Share of Voice”, also der Anteil der Marketing- und Vertriebs-Aufwendungen einer Firma an den Gesamtausgaben aller Firmen für eine bestimmte Indikation wird weiterhin wichtig sein – aber das Konzept des “Share of Mind,” also der geistige Anteil im Denken der Zielgruppen, speziell im Fachkreis- und Experten-Bereich, wird stark an Bedeutung gewinnen.

Dies bedeutet: Die medizinisch-wissenschaftlichen und beratenden Funktionen in Unternehmen werden immer entscheidender für den Unternehmenserfolg werden.

“Medical Affairs” wird wichtiger

Arzneimittel- und Medizinprodukte-Firmen sind dabei, ihre “Medical” Funktionen, vor allem Medical Advisor, Scientific Advisor und Medical Science Liaison Manager (MSL), stellen- und budgetmäßig aufzustocken und zu professionalisieren. Das Ziel ist klar: Sie wollen das volle medizinische und wirtschaftliche Potenzials ihrer teuer entwickelten Produkte möglichst rasch ausschöpfen, indem Sie den Markt entsprechend vorbereiten.

Anfragen von Headhuntern (die ich konsequent an meine XING Medical Advisor Gruppe verweise) und meine gut besuchten Workshops zeigen, dass Medical Advisors und MSLs mit den entsprechenden Fähigkeiten, Kompetenzen und Kontakten zunehmend gesuchte Professionals sind.

Zeitlinie und Strategie

Die Herausforderung: Man kann keine kurzfristigen wirtschaftlichen Erfolge erwarten. Dies bedeutet konkret. Die Früchte der Arbeit dieser Professionals können nicht kurzfristig, sondern erst langfristig (Mindestzeit etwa ein Jahr) geerntet werden.

Die Kooperation mit Key Opinion Leadern

Einer der Kernaufgaben von MSL ist das Identifizieren, Ansprechen und Informieren der richtigen Experten », so dass diese neue wissenschaftliche Erkenntnisse in die entsprechenden Gremien, Zirkel und Kommissionen tragen können mit dem Ziel, dass bessere Entscheidungen in Diagnose und Therapie von Patienten getroffen werden können – alles im Rahmen einer vertrauensvollen Zusammenarbeit.

Wissenschaftliche Daten prägnant darstellen

Um eine Wirkung zu erzielen, müssen Studienergebnisse ausgewogen und wirksungsvoll dargestellt werden » — mit den richtigen Worten, Aussagen und Diagrammen. Hier hat der Medical Advisor die zentrale Rolle. Leider werden oft Millionen in klinische Studien gesteckt, deren Ergebnisse suboptimal an die Zielgruppe vermittelt werden. Mich persönlich überrascht es immer wieder, dass Firmen diese goldene Gelegenheit nicht besser nutzen.

Die Kunst, hochwertige Inhalte zu schaffen

Für Medical Advisor ist eine der üblichen Aufgaben das Erstellen und Überarbeiten von Texten für Printmaterialen wie Broschüren und Folder — die in der Realität aber leider oft nicht die Beachtung bekommen, die ihnen eigentlich zustehen. Nun erkennen Firmen zunehmend die überragende Bedeutung von wirklich guten, aufmerksamkeitsstarken, hilfreichen Inhalten auf ihren Webseiten für ihr Content Marketing » bzw. Inbound-Marketing »

Konkret braucht man dafür nutzenstiftenden, prägnant geschriebenen, gut verständlichen Content. In manchen Firmen übernimmt die Rolle des “Content Creator” der Medical Advisor selber, andere Firmen hingegen delegieren diese Aufgabe projektbezogen an externe Autoren wie Redakteure, Journalisten, Medical Writer oder professionelle Texter.

Man sollte aber stets einen kompetenten Medical Advisor an Bord haben, um externe Dienstleister zu screenen, zu beauftragen, zu überwachen und gegebenenfalls auszutauschen.

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