Die Zukunft des Marketing Woran manche Marketing-Manager scheitern

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Worauf erfolgreiche Marketers achten sollten

Neulich fragte mich ein Klient, wie ich die Zukunft des Marketings sehe. Manche (in der Vergangenheit erfolgreiche) Strategien scheinen für manche Marketing-Manager auch heute einen solch unwiderstehlichen Reiz auszuüben, dass sie sich davon nicht lösen können.

Das Märchen vom fantastischen Leben

Die “Königsdisziplin im Unternehmen” wird gerne attraktiv porträtiert: Ein glamouröses Leben, gekennzeichnet durch internationale Reisen, schöne Hotels, gute Restaurants, Treffen mit kreativen Agenturen, Meetings mit Experten, Entwickeln von aufregenden Strategien. Allen, die im Marketing tätig, wissen, dass diese Legende ein Zerrbild des Alltags ist.

Vom Karriere-Mythos zum Schleudersitz

Es gibt keine Garantie auf einen sonnigen Platz im Markt oder im Unternehmen. Der Erfolgsdruck der Geschäftsleitung auf Marketing-Verantwortliche ist enorm gestiegen. So gehören Marketingchefs zu dem Personenkreis, welcher am schnellsten gefeuert wird und welcher daher die geringste Verweildauer in Unternehmen haben.

Interne Machtverhältnisse verschieben sich

Die Welt reagiert skeptischer auf alles, was Worte wie “Marketing”, “Vertrieb” und “Verkauf” enthält. Auf der anderen Seite erhalten Funktionen, die Worte wie “Medical”, “Advisor, “wissenschaftlich”, “MSL” oder “Patienten-Support” tragen, mehr Gewicht. Dies reflektiert die Marktgegebenheiten, wo der einzelne Healthcare Professional an Einfluss verliert, während Experten, Kommissionen und Patienten an Einfluss gewinnen.

Die Herausforderungen meistern – aber wie?

Aufgrund meiner Erfahrung als Marketing Director und als Berater finden Sie nachfolgend eine persönliche Einschätzung der Trends – mit Ideen, Umsetzungs-Tipps und weiterführenden Hinweisen.

1) Kunden verzeihen kein schlechtes Marketing

In dieser datenüberfluteten Welt ist die Aufmerksamkeit von Menschen immer schwerer erreichbar: Wenn kein Funke überspringt oder sich die Menschen nicht “abgeholt” fühlen, werden sie wegklicken, umschalten oder weiterblättern – und wenn dies physisch nicht möglich ist, werden sie einfach “auf Durchzug stellen” und den Input” ignorieren”.

2) Woran erkennt man gutes Marketing?

Auch wenn Agenturen andere Meinungen vertreten: Performance Marketing zeigt sich niemals am Input (wie kreative Konzepte, geschaltete Kampagnen, Reichweite, etc), sondern stets an den Ergebnissen, insbesondere:
– Überzeugte “Medical”-Kollegen und Außendienstmitarbeiter
– Sichtbarkeit der Produkte und Indikationen im Netz
– Zufriedene Kunden im Markt, die zu Stammkunden werden
– Empfehlungen von Meinungsbildnern und Experten:
Alle sind Meilensteine zu mehr Marktanteilen und Umsätzen.

3) Vertrauen gewinnt man heute anders

Das traditionelle, früher durchaus erfolgreiche “Outbound-Marketing” mit Hang zur Selbstinsenzierung lautet: Botschaften massiv unaufgefordert an Zielgruppen versenden – was aber immer weniger wirkt: Klassische Werbung, Print-Mailings und Telefonmarketing verlieren an Bedeutung.

Wenn Aussagen der Hersteller werbe- oder marketingdurchtränkt erscheinen, wird ihnen kaum Glauben geschenkt. Wir brauchen vielmehr unabhängige, externe Dritte. Die Empfehlungen von Kollegen (die man auf Events trifft) oder die Bewertungen von Experten (die in “Guidelines” erscheinen) treffen auf deutlich mehr Akzeptanz.

4) Firmenintern andere wachrütteln

In manchen Unternehmen gibt es Leute, die den Kunden nur vom “Hören und Sagen” kennen. Hier gilt es: Die Mitarbeiter raus aus den Silos holen und von den Elfenbeintürmen in den harten Kontakt mit der Realität bringen (bemerkenswerterweise betrifft dies auch oft die Geschäftsleitung). Es reicht nun mal nicht, Marktforschungsberichte zu lesen – man muss mit echten Kunden reden, um deren Probleme zu verstehen.

5) Effektive Agentur-Briefings machen

Eine Agentur kann nur so gut wie die Beauftragung sein – und die kommt immer vom Auftraggeber. Nur wenn Sie bestimmte Aspekte beim Briefing Ihrer Agentur berücksichtigen, werden Sie statt abziehbildähnlicher Maßnahmen wirklich kreativ-prägnante Kampagnen haben. Klären Sie daher die folgenden Punkte vor einem Projekt, damit die Agenturmitarbeiter kreativ und zielgerichtet für Sie arbeiten können.

Weitere Tipps auf: https://umbachpartner.com/de/agentur-briefing-10-punkte-die-dienstleister-wissen-sollten

6) Stets mit Pilotprojekten starten

Der Beginn von innovativen Projekten und das schnelle Verbessern aufgrund von Feedback (“Rapid Prototyping”) sind zentrale Elemente – was allerdings den Mut zu einer gewissen “Fehlerkultur” erfordert. Pilotprojekte sollten also ermutigt werden und die Beteiligten bei negativem Ausgang nicht bestraft werden. Weitere Tipps auf: https://umbachpartner.com/de/mehr-mut-durch-startup-mentalitaet

7) “Online” nicht einer Agentur überlassen

Sie können nicht sicher sein, ob Ihrer “Webagentur” die Chancen und Fallstricke der Digitalisierung bewusst sind.

Halbwahrheiten, Wunschvorstellungen, und Chancen der Suchmaschinen-Optimierung (SEO) http://seo-pharma.de/seo-fehler.html

Was Webagenturen Ihnen bei Social Media und Bezahl-Anzeigen verschweigen https://umbachpartner.com/de/was-webagenturen-verschweigen »

Die “Anzeigen-Monster” (Google Adwords, Facebook) füttern Warum sie Google Adwords, Facebook ein riskantes Spiel spielen: https://www.pharmaonlinemarketing.com/eigene-webseite-staerken-statt-monster-fuettern.html

8) Den direkten Draht zum Kunden behalten

Meist gewinnen die Firmen mit den besten Kundenkontakten Die Beziehungen zu den wertvollen Kunden ist entscheidend und sollte niemals an Dritte außerhalb der Firma delegiert werden – auch wenn es kurzfristig kostengünstiger erscheint. Lassen Sie es nicht zu, dass externe Firmen die Kontrolle darüber erlangen. Es gibt genügend warnende Beispiele, wie Newcomer die Wertschöpfungskette ihrer jeweiligen Branche revolutioniert haben: Airbnb ist erfolgreich ohne eigene Hotelzimmer, Uber ohne eigene Taxifahrzeuge und Amazon ohne eigene Ladenlokale – sehr zum Ärger der etablierten Firmen.

9) Mit Content Marketing dem Kunden helfen

Hochwertige, hilfreiche, nutzbringende Inhalte entwickeln und vermitteln, so dass die Zielgruppen die Quelle als kompetent und vertrauenswürdig empfinden: https://www.content-marketing-in-pharma.de »

10) Stimmiges Multi-Channel Marketing

Man erleichtert potenziellen und gegenwärtigen Kunden, mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten und zu bleiben, indem man über mehrere Kanäle harmonisch interagiert: “Cross-Channel Communication” oder “Omnichannel Customer Engagement” : https://www.multi-channel-marketing.com/deutsch »

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