Follow-up im Vertrieb
Zielstrebigkeit und Zähigkeit zeichnet den Profi aus.
Über die Hälfte des Umsatzes geht verloren, weil nach einem erfolgten Kauf kein Follow-up stattfindet.
Der Verkäufer konzentriert sich auf die Akquise von Neukunden und zeigt bezüglich des gerade erworbenen Kunden eine Art Apathie – laut Jay Conrad Levinson eine „love ‚em and leave ‚em“ attitude.
Leider minimieren sich so die Wahrscheinlichkeiten von Wiederverkauf, Upselling, Cross-Selling und Empfehlungen.
Es lohnt sich, mit Kunden in Kontakt zu bleiben und Beziehungen aufzubauen und zu pflegen – eine „love ‚em and love ‚em“ attitude.
Ein Kunde ist eben viel mehr wert als den Umsatz, den er bei der ersten Transaktion tätigt.
Das Konzept des CLV (customer lifetime value) ist hier hilfreich. Es beinhaltet alle Umsätze während seines Lebens plus die gegebenen Empfehlungen.
Im Sinne der längerfristigen Kundenbindung sollten Sie daher mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben. Ein CRM-System kann Sie dabei unterstützen.
Eine hervorragende Maßnahme ist ein elektronischer Newsletter, der auf kurze und prägnante Weise dem Leser einen Nutzen bringt, indem er hilft, ein Probleme zu lösen oder einen Wunsch zu erfüllen.
Der effektive Newsletter-Kurs:
