Stakeholder Management Die Kunst, die richtigen externen Experten zu erkennen
Wo finden Sie Key Opinion Leader (KOLs)?
Mit Meinungsbildnern erfolgreich zusammenarbeiten
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Begriffe und Relevanz
Key Opinion Leader (KOLs) bzw. “Meinungsbildner” sind die externen Experten, mit denen Firmen im Rahmen von Forschung, Wissenschaft und Fortbildung zusammenarbeiten. Diese Experten, compliance-konformer auch “Scientific Leader” oder “Thought Leader” genannt, werden für Entscheidungen im Gesundheitswesen immer relevanter.
Angestrebt: Alle profitieren
Idealerweise ist die Kooperation eine Win-Win-Situation zum Wohle von Patienten, Angehörigen, Ärzten, Apothekern und dem Unternehmen.
Ein oft übersehener Fallstrick
Natürlich ist es viel einfacher und bequemer, immer mit den Experten zu kooperieren, die man seit Jahren kennt und die die Spielregeln beherrschen. Aber dieses Vorgehen birgt die große Gefahr, dass man “im eigenen Saft schmort” und kaum neue Sichtweisen kennenlernt. Man braucht daher frische Ideen und alternative Perspektiven von einer Reihe unterschiedlicher Experten.
KOLs erkennen, bevor sie welche sind
Man sollte jüngere, ehrgeizige Nachwuchstalente auf dem Weg nach oben identifizieren und ansprechen — bevor diese etablierte Experten geworden sind. Dafür benötigt man einen “Pool” oder ein “Reservoir” von Kandidaten. Man spricht auch von “Young Lions”, “Rising Stars” oder “Emerging Leaders”.
Wo treffe ich potenzielle KOLs?
Leider bieten die Orte, an denen KOLs regulär arbeiten (Kliniken, Krankenhäuser, Schwerpunktpraxen) suboptimale Bedingungen zum Kennenlernen. Geeignet sind vielmehr nationale oder regionale Veranstaltungen wie Fachkongresse, Symposien und Zirkel. Hier kann man während der Diskussionsrunden, Pausen und Mahlzeiten leicht und informell Kontakte knüpfen.
Manche Firmen laden Personen auch zu einem firmeninternen “Stand alone” Workshops zu aktuellen Fachthemen ein, um die Eignung der Kandidaten zu testen.
Leicht recherchierbare Auswahlkriterien
Zunächst sechs relativ “objektive” Aspekte:
1) Prüfertätigkeit, also Teilnahme an klinischen Studien
2) Zahl und Relevanz der Publikationen
3) Zahl und Relevanz der gehaltenen Vorträge
4) Mitgliedschaft in Gremien und Kommissionen
5) Erfahrung als Speaker oder Chairman bei Kongressen
6) Mitentwickler von Guidelines oder Therapie-Empfehlungen.
Lassen Sie Suchmaschinen wie Google und Google Scholar als Privatdetektive für sich arbeiten, um erste schnelle Antworten zu erhalten. Idealerweise werden diese Daten in einem internen Customer Relationship Management (CRM) System gespeichert.
Weitere Auswahlkriterien
Darüber hinaus gibt es auch teilweise “subjektive” Kriterien, in die persönliche Bewertungen mit einfließen, beispielsweise:
a) Inwieweit ist die Person Innovationen gegenüber aufgeschlossen
b) Inwieweit kommt die Person bei Zuhörern gut an
c) Inwieweit kann die Person mit anderen kooperieren
d) Inwieweit hat die Person Entwicklungspotential.
Die obigen vier Aspekte kann man am besten durch eigene Beobachtungen bei Vorträgen, Workshops und Diskussionen bzw. in persönlichen Gesprächen herausfinden — diese wichtige Aufgabe sollte man nicht blind-gutgläubig externen Agenturen überlassen.
Verdeckte Netzwerke erkennen
Neben den individuellen Profilen sollte man auch einen Eindruck der Beziehungsgeflechte gewinnen, also herauszufinden, welche Person mit wem “verbandelt” oder “verfeindet” ist. So kann man heikle Situationen im Vorfeld entschärfen oder vermeiden.
Weitere Tipps
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