Durch Follow-up das volle Potenzial Ihrer Entwürfe, Angebote und Projekte ausschöpfen
Wie gutes Nachfassen Ihnen bessere Ergebnisse bringt
Worin liegt das Geheimnis vieler erfolgreicher Entwürfe, Angebote und Projekte? Oft liegt der Schlüssel im effektiven Nachfassen bzw. Follow-up. Hier zeigt sich jedoch: Manche Menschen zögern, dies zu tun – aus Scheu, zu nerven oder als aufdringlich oder gar lästig wahrgenommen zu werden.
Die Realität im Business-Bereich zeigt jedoch: Wohlwollendes Nachfragen wird von Teammitgliedern, potenziellen Kunden (“Leads”) und Experten erwartet und geschätzt – wenn es richtig gemacht wird.
Denn: Konsequentes “Nachhaken” ist oft der entscheidende Schritt für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Sie zeigen damit Ihr Interesse und Ihre Motivation, den Partner bestmöglich zu unterstützen.
Entdecken Sie erprobte Tipps, wie Sie das volle Potenzial Ihrer Vorhaben und Kontakte nutzen können – basierend auf 30 Jahren Industrie- und Berater-Erfahrung.
Denken Sie an den Wert, den Sie bringen
Ihr “Angebot” kann das Leben der angesprochenen Personen im positiven Sinne verändern. Wenn jedoch die angesprochene Person eine Entscheidung immer wieder aufschiebt, verpasst sie die Gelegenheit, den nächsten Schritt zu gehen – beispielsweise am Projekt mitarbeiten oder etwas empfehlen, verordnen, kaufen oder anwenden.
Dies wäre unvorteilhaft für alle Beteiligten. Daher: Lassen Sie stets den Nutzen für den Adressaten durchscheinen!
Dran bleiben
Das beständige „am Ball bleiben“ gilt natürlich nur bis zu einem gewissen Punkt und ist abhängig vom potenziellen Projekt- und Kundenwert. Was dabei hilfreich und was eher kontraproduktiv ist, werden wir im Folgenden beleuchten. Allgemein gilt: Qualität geht vor Quantität.
Mein persönliches Vorgehen
1) Ich mache ein kurzes “Angebot”, welches Ziele, Erwartungen und aktuelle Situation des Adressaten berücksichtigt – sowie idealerweise den Termin für die nachfolgende „Angebots-Besprechung“.
2) Ich hake persönlich nach. Wenn ich am Telefon nur die Voicemail erreiche, spreche ich eine kurze Nachricht auf Band und nehme Bezug auf bereits Besprochenes. Dabei nenne ich am Anfang und am Ende den Namen der Person.
Hinweis: Wenn man keine Nachricht hinterlässt, ist es fast so, als hätte man nie angerufen.
Was sage ich wann konkret?
Hier einige verbale Formulierungen – beispielhaft anhand des Nachfassens bei Experten oder Meinungsbildnern. Ziel ist, eine Vereinbarung zur Zusammenarbeit zu erzielen. Für Professionals in Marketing und Vertrieb müssen die Formulierungen der Skripte entsprechend in Richtung Abschluss angepasst werden.
1) “Guten Tag Herr Maier, wir hatten ja vor einer Woche miteinander telefoniert und Optionen einer Zusammenarbeit besprochen. Inwieweit entspricht der Entwurf Ihren Erwartungen?
<< Pause >>
Welche Punkte sind für Sie besonders relevant?”
2) “Guten Tag Herr Maier, wir hatten ja bezüglich einer möglichen Zusammenarbeit miteinander gesprochen. Sie hatten dazu Unterlagen erhalten. Als ergänzende Information anbei … . Wie wollen wir hier weiter vorgehen?
<< Pause >>
Der nächste Schritt wäre also … “
3) “Guten Tag Herr Maier, Wir hatten ja mehrfach bezüglich einer möglichen Zusammenarbeit miteinander gesprochen bzw. korrespondiert. Sie hatten dazu ein Angebot erhalten.
<< Pause >>
Daraus ist ersichtlich, wie … Wann wollen wir gegebenenfalls mit dem Projekt starten?”
Falls ich am Telefon niemanden erreiche:
Ich schreibe eine kurze E-Mail mit der Eingangsformulierung: “Wie bereits auf Ihre Voicemail gesprochen …”
Weitere hilfreiche Formulierungen – je nach Situation
a) “Wie ist der Stand der Dinge?”
b) “Ist die Sache noch aktuell?”
c) “Inwieweit haben Sie schon eine Entscheidung getroffen?”
Welche sprachlichen Fallstricke gilt es zu umgehen?
a) Vermeiden Sie bei Leuten, die Klartext und rationale Argumente lieben, Fragen zum subjektiven Befinden wie “Wie geht es Ihnen heute an diesem sonnigen Tag?”
b) Vermeiden Sie egozentrierte Worte wie “Ich” und “mein”
c) Vermeiden Sie geschlossene Fragen (auf die man mit “Nein” antworten kann)
d) Vermeiden Sie die Frage: “Haben Sie das Angebot bzw. den Entwurf erhalten?” in allen Schattierungen
e) Vermeiden Sie die Frage: “Wie fühlt sich das für Sie an?” in allen Variationen
Zeitlinie und Timing
Da die Entscheidungszeit auf der anderen Seite stark variieren kann, gilt das Motto „Höfliche Hartnäckigkeit hilft“.
Im Idealfall fragen Sie die Person, wann Sie wieder anrufen sollten: “Wann wollen wir uns wieder darüber unterhalten?”
Hinweis: Ich habe mit etwa einwöchentlichen Zeit-Abständen gute Erfahrungen gemacht.
Datenbankgestütztes Nachfassen
Falls Sie mit Kunden zu tun haben: Ein Customer Relationship Management System (CRM) hilft Ihnen, Kundenhistorie und bisherige Gesprächsnotizen auf dem Schirm zu haben.
Sie können inhaltlich immer dort weitermachen, wo Sie aufgehört haben, und Sie werden an geplante Nachfass-Termine und Meilensteine erinnert.
Gemeinsam am Projekt dranbleiben macht Spaß
Fazit
Die Energie, die Sie ins Nachfassen stecken, wird sich auszahlen. Werden Sie zu einem zuverlässig-freundlichen “Nachfasser”: Sie werden das Potenzial Ihrer Vorhaben effektiver ausschöpfen und erfolgreicher werden.
Der nächste Schritt
Tipps vom Experten
