Weiterkommen
Handlungsoption glasklar machen
Zu was möchten Sie den Anderen bewegen?
Wie Sie Ihre Zielgruppe zum Handeln bringen
Wundern auch Sie sich manchmal, warum Ihr Gegenüber nicht das macht, was sie oder er aus Ihrer Sicht tun sollte?
Woran kann es liegen, dass Ihr Gegenüber Dinge auf die lange Bank schiebt oder gar nichts unternimmt?
Neben unklarem Nutzen für Ihr Gegenüber ist einer der Hauptgründe die mangelnde Handlungsaufforderung (im Englischen auch CTA für “Call-To-Action” genannt).
Dieses vitale Element jeder Kommunikationsaktivität wird im Alltag oft vergessen. Man meint, die auszuführende Handlung sollte dem Gegenüber spontan einleuchten – tut sie aber nicht. Daher macht der Empfänger der Botschaft oft leider gar nichts.
Wenn Sie den Empfänger Ihrer Botschaft davon überzeugen wollen, die Initiative zu ergreifen und etwas Bestimmtes zu tun, sollten Sie stets den passenden Handlungsimpuls setzen und einen Aktionsappell formulieren – nur dann haben Sie eine Chance, dass Ihr Gegenüber aktiv wird.
Dies trifft insbesondere dann zu, wenn es sich um ein Verkaufsgespräch handelt. Man spricht hier auch von “Abschluss” oder im Englischen von “Closing” oder “Asking for the Order”.
Überlegen Sie also zu Beginn, was der Empfänger Ihrer Botschaft nach dem Lesen Ihrer Email oder nach dem Hören Ihres Vortrages oder nach Abschluss des gemeinsames Gespräches tun soll – idealerweise im Sinne einer Win-Win-Situation, bei der beide Seiten dadurch besser dastehen.
Diese Handlung sollte sowohl dem Gegenüber als auch Ihnen helfen, Ihren offiziellen und persönlichen Zielen (wie immer sie aussehen mögen) näher zu kommen.
Hier beispielhaft eine Liste von Aktionsvorschlägen, die Sie je nach Ihrer Zielgruppe entsprechend einsetzen können:
• Eine angegebene Telefonnummer anrufen
• Auf die angegebene Webseite gehen
• Ein Dokument downloaden
• Eine Email senden
• Ein Formular faxen
• Einen Kommentar schreiben
• Zu einer Veranstaltung anmelden
• Patienten in eine Studie aufnehmen
• Das Produkt den Anderen empfehlen
• In der Apotheke danach fragen
• Die Sache beim Arzt zur Sprache bringen
• Ein Produkt bestellen
• Ein Medikament verordnen
Resultierende Empfehlungen
1) Präzisieren Sie Ihre Ziele und Erfolgskriterien.
2) Wählen Sie den Handlungsappell entsprechend.
3) Setzen Sie den Handlungsappell konsequent ein.
Konkrete Frage an Sie
Wenn Sie sich Ihre bisherigen Unterlagen ansehen, wie konsequent haben Sie die obigen Empfehlungen bereits berücksichtigt – oder erkennen Sie Verbesserungsbedarf? Wenn ja, handeln Sie!
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