Welche aktuellen Anlässe eignen sich? Zugang: Wie Sie leichter Besuchstermine bei Ihren Zielgruppen erreichen

Erfolgreich Gesprächstermine vereinbaren

Wieso für Sie relevant?

Sie sind in einer Branche mit erklärungsbedürftigen Produkten tätig wie beispielsweise Pharma und Medizinprodukte und Sie wollen mit Ärzten, Apothekern, Meinungsbildern, Key Opinion Leader (kurz KOL) sowie Einkäufern und Entscheidern gute Gespräche führen?

Haben Sie auch erlebt, dass der Zugang zu diesen vielbeschäftigten Menschen oft herausfordernd ist?

Nun, in diesem Video werden wir mehrere erprobte Optionen beleuchten, wie man diese Menschen im Vorfeld für ein Gespräch gewinnen kann und den Mitbewerbern einen Schritt voraus ist. Natürlich gelingt dies nicht immer, aber in vielen Fällen.

Erste Frage: Auf welchen Kanälen erreichen Sie überhaupt Ihre potenziellen Gesprächspartner – also wo bahnen Sie die Gespräche an? Typischerweise findet der initiale Kontakt ja via Email, Telefonat oder Anfrage auf einer Business-Plattform wie Linkedin statt.

Zweite Frage an Sie: Welchen inhaltlichen Anknüpfungspunkt wählen Sie – als Schlüssel für die “Initialzündung”? Denn: Um bemerkt zu werden, müssen Sie bemerkenswert sein”.

Im schriftlichen Bereich gilt: Bereits Betreffzeile, Überschrift und erster Satz müssen genug Neugier auslösen und genug Interesse wecken, um beim Gegenüber den verlockenden Wunsch nach Mehr zu schaffen. Sie brauchen dafür einen ansprechender Anreiz, Aufhänger, Beweggrund oder „Teaser“. Dieser wird idealerweise wie ein Magnet Aufmerksamkeit anziehen.

Doch wie entwickelt man diesen? Die Antwort: Zielführende Vorbereitung, konkret Profil und Umfeld des Gegenüber sichten, analysieren, auf “golden nuggets of information” untersuchen und diese dann prägnant in Worte fassen.

Die grundlegende Frage lautet: Wie können Sie einen guten Grund für Gespräche ausfindig machen und Interesse an einer Interaktion wecken? Wir beleuchten wir einige Beispiele sprachlicher Formulierungen. Wählen Sie davon, was passt, um im Bewusstsein Ihrer Zielgruppe wahrgenommen zu werden.

Erste Option: Einen Anlass im wissenschaftlichen Umfeld finden. Hier sind folgende Einleitungen hilfreich:
– In der aktuellen Ausgabe der Zeitschrift …
– Bei der diesjährigen Tagung der … Gesellschaft
– Letzte Woche fand ja der … Kongress statt
– Die Gesellschaft hat ja neue Empfehlungen zu … veröffentlicht.

Zweite Option: Einen Anlass im direkten Arbeitsumfeld finden. Beispiele: – In Ihrer Klinik scheint es ja Änderungen gegeben zu haben …
– Ihr Krankenhaus startet ja eine Kooperation mit …
– Ihre Praxis bietet ja jetzt neue Leistungen an in Form von …

Dritte Option: Einen Anlass bei dritten Personen finden. Beispiele: “Ich soll Ihnen herzliche Grüße ausrichten von Dr. Peter Maier, der empfohlen hat, Sie anzusprechen …” Dies setzt natürlich voraus, dass Sie bei Dr. Maier als Empfehler vorher aktiv nachgefragt haben. Vorteilhaft ist auch, wenn Sie Dr. Maier hinterher für seine Empfehlung danken.

Vierte Option: Einen Anlass aus einem vorangegangen Gespräch finden. Beispiele:
– Bei unserem letzten Gespräch äußerten Sie ja Interesse an …
– Bei unserem vorigen Kontakt schien … für Sie relevant zu sein.

Voraussetzung ist natürlich, dass Sie sich Notizen über das letzte Gespräch gemacht haben – in der CRM-Datenbank oder in Ihrer Follow-up-Email (die schreiben Sie doch jedes Mal?) Verlassen Sie sich dabei nicht auf Ihr Gedächtnis, sondern notieren Sie die wesentlichen Punkte stets schriftlich.

Fünfte Option: Einen Anlass in der Person selbst finden, beispielsweise hat die Person vielleicht gerade
– ein Paper veröffentlicht
– einen Vortrag gehalten
– eine ärztliche Zusatzbezeichnung erhalten
– eine neue Position bekommen?
Die genannten Punkte eignen sich als Steilvorlagen für Ihre Gesprächs-Anbahnung.

Tipp: Reden Sie nicht von einem Termin, sondern besser von einem Kurz-Termin, am besten limitieren Sie diesen auf eine bestimmte Dauer, beispielsweise auf 10 Minuten.

Wie entwickeln Sie die geannten Optionen? Dazu ist eine gewisse Recherche Ihrerseits nötig. Zapfen Sie Ihre Quellen an. Beispielsweise ermöglicht das firmeninterne Intranet und das Internet, die meisten Punkte innerhalb weniger Minuten herauszufinden, beispielsweise via:
– Google und Google Scholar
– Webseiten von Klinik und Praxen
– XING, Linkedin, Twitter.
Unschlagbar bleibt natürlich Ihr persönliches Netzwerk im wirklichen Leben, das Sie über die Jahre aufgebaut haben – innerhalb und außerhalb der Firma.

Oft werde ich gefragt: Kann man die “Erhöhung der Schlagzahl” vielleicht automatisieren? Nur teilweise: Entwickelte Leitfäden bzw. Skripts sind hilfreich. Aber: Sowohl die individuelle Recherche-Arbeit als auch das individuelle Vorgehen müssen Sie für den anvisierten Gesprächspartner personalisieren – das verschafft Ihnen Ihren Informationsvorsprung.

Wichtig: Je mehr Sie dabei mit Ihren Worten und Aussagen an die verbale Erlebniswelt Ihres Gegenüber andocken, umso eher werden Sie Aufmerksamkeit und Wohlwollen generieren und eine effektive Interaktion ermöglichen.

Das für mich Überraschende: Obwohl wir in einer wettbewerbsintensiven Branche arbeiten, werden viele Ihrer Konkurrenten die gerade besprochenen Punkte nicht beachten – weil sie die damit verbundene Arbeit scheuen. Dies gereicht Ihnen natürlich zum Vorteil, denn Sie werden die Arbeit machen und so einen Schritt voraus sein und gleich zu Anfang die “richtige Schublade” aufziehen – natürlich in freundlicher, zuversichtlicher und optimistischer Weise.

Wenn das Gespräch stattfindet, sollten Sie in der späteren Phase elegant den Übergang zu Ihren Produkten finden. Wie? Indem Sie die gemeinsame Schnittmenge zwischen den Interessen Ihres Gegenüber und denen Ihrer Firma zu finden. Sie können kunstvoll dorthin navigieren mit Formulierungen wie beispielsweise:
– Entlang dieser Linien …
– Das passt gut zu den Erkenntnissen …
– Lassen Sie mich das ergänzen durch …

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