Außendienst-Effektivität / Sales Force Effectiveness
Tipps, wie Sie den Wirkungsgrad Ihres Außendienstes erhöhen
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Bringt Ihr Vertriebs-Team die PS auf die Straße?
Ihre Antworten auf folgende Fragen helfen, dies abzuschätzen:
A)
Grundsätzliches
Inwieweit sind die Prioritäten beim Außendienst klar?
D)
Relevanz im Kommunikations-Mix
Welcher Faktor hat den größten Einfluss auf die Verordner:
Wie gut sind die Faktoren entsprechend ihrer Relevanz berücksichtigt?
Wie gut ist die Verzahnung der obigen Kommunikationskanäle (Multi-Channel-Management)?
G)
Beziehung zwischen Außendienst und Arzt bzw. Apotheker
Gibt es ein Customer Relationship Management System oder
eine Kundendatenbank mit Kontaktdaten und Kundenprofilen?
Kundenwertorientierte Ansprache: Werden die richtigen Ärzte besucht
(gemessen an aktuellem Umsatz und Umsatzpotential)?
Werden die wichtigen Ärzte (A-Kunden) wesentlich häufiger
besucht als die weniger wichtigen Ärzte (B- und C-Kunden)?
Werden wertschätzende, persönliche Beziehungen
auf der menschlichen Ebene gepflegt?
Schaffen die ADMs, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen?
B)
Finanzielle Aspekte
Zahl der Außendienstmitarbeiter (ADM)
x Ausgaben des Unternehmens pro ADM pro Jahr
= Ihre jährliche Investition
Beispiel:
100 ADM
x 0,1 Millionen Euro pro Jahr
= 10 Millionen Euro pro Jahr
Fragen:
Wie viele Arztkontakte pro Tag?
Wie viele Tage im Feld?
Wie schätzen Sie den Return on Investment?
F)
Einstellung und Motivation
Haben die Außendienst-Mitarbeiter (ADM) eine positive innere Grundeinstellung?
Strahlt der Außendienst Optimismus und Zuversicht aus?
Wie bewerten Sie Commitment, Leistungsbereitschaft, Einsatzfreude, Eigeninitiative,
Selbstverantwortung und persönliches Engagement der einzelnen ADMs?
Inwieweit wird der Außendienst vom Außendienstleiter, den Regionalleitern,
dem Produktmanager und der Geschäftsleitung dazu ermuntert und ermutigt?
Wie gut kann der Außendienst zuhören?
Wie stark ist die “Abschlusskraft” des Außendienstes?
H)
Finanzielle Anreize für den Außendienst
Ist eine variable, attraktive Bonuszahlung in Abhängigkeit vom
(realistisch erreichbaren) Umsatz im eigenen Gebiet vorhanden?
I)
Personalauswahl und Förderung
Sind überhaupt die richtigen Leute im Außendienst?
Finden Gespräche mit Überprüfen von Leistungskenngrößen statt?
Haben diese Gespräche oder Reviews Konsequenzen?
Welche Konsequenzen?
Wie ist der Umgang mit “Low-Performern”: Wie lange können diese bleiben?
Wann ist zum letzten Mal ein “Low-Performer” dem Arbeitsmarkt zugeführt worden?
Inwieweit werden “High-Performer” belohnt?
C)
Formale Aspekte der Weiterbildung
Existenz bzw. Häufigkeit von
E)
Inhaltliche Aspekte
Welches sind die zehn wichtigsten Worte (Markenvokabular)?
Welche drei Kernbotschaften soll der ADM bei jedem Artkontakt auf jeden Fall rüberbringen?
Welches ist das schlagkräftigste bzw. überzeugendste Argument?
Welches ist das zweitschlagkräftigste Argument?
Haben Sie das getestet?
Haben Sie verschiedene verbale Formulierungen der Argumente ausprobiert?
Welche zwei guten Fragen sollte der ADM stellen, um einen Dialog zu beginnen?
Hat der Außendienst einen gemeinsam erarbeiteten Gesprächsleitfaden?
Wie lange dauert ein Gespräch gemäß diesem Gesprächsleitfaden?
Wie viel Prozent der Zeit redet der ADM und wie viel Prozent hört er dem Arzt zu?
Welches sind die fünf häufigsten Einwände und Bedenken des Arztes?
Sind diese Bedenken in positiver Weise schon im Gesprächsleitfaden berücksichtigt
bzw. verfügt der ADM über Antwortvorschläge darauf?
Mit welchen zwei Sätzen beginnt der ADM das Gespräch mit dem Arzt
und mit welchen zwei Sätzen hört er auf?
Hat der ADM je zwei Aussagen bzw. Zitate bzw. Testimonials im Repertoire
so dass der ADM diese Sätze bedarfsgerecht in das Gespräch einflechten kann?
Beispiel: “Wie dazu ein zufriedener Patienten treffend bemerkte:
Ich bin so froh, dass es jetzt diese Therapie gibt, weil …”
Frage: Inwieweit sind die obigen Punkte so gut trainiert, dass der ADM
diese tatsächlich in der Praxis berücksichtigt? Woher wissen Sie das?
