Zielstrebigkeit und Zähigkeit zeichnet den Profi aus.
Über die Hälfte des Umsatzes geht verloren, weil nach
einem erfolgten Kauf kein Follow-up stattfindet.
Der Verkäufer konzentriert sich auf die Akquise von
Neukunden und zeigt bezüglich des gerade erworbenen
Kunden eine Art Apathie – laut Jay Conrad Levinson eine
“love ’em and leave ’em” attitude.
Leider minimieren sich so die Wahrscheinlichkeiten von
Wiederverkauf, Upselling, Cross-Selling und Empfehlungen.
Es lohnt sich, mit Kunden in Kontakt zu bleiben und
Beziehungen aufzubauen und zu pflegen – eine
“love ’em and love ’em” attitude.
Ein Kunde ist eben viel mehr wert als den Umsatz,
den er bei der ersten Transaktion tätigt.
Das Konzept des CLV (customer lifetime value) ist
hier hilfreich. Es beinhaltet alle Umsätze während
seines Lebens plus die gegebenen Empfehlungen.
Im Sinne der längerfristigen Kundenbindung sollten
Sie daher mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben.
Ein CRM-System kann Sie dabei unterstützen.
Eine hervorragende Maßnahme ist ein elektronischer
Newsletter, der auf kurze und prägnante Weise
dem Leser einen Nutzen bringt, indem er hilft, ein
Probleme zu lösen oder einen Wunsch zu erfüllen.
Der effektive Newsletter-Kurs:
